“你没事吧，没事就吃溜溜梅。”这句广告语想必很多人都不陌生。当年，正是靠着杨幂和这句广告语，溜溜梅火遍大江南北。
如今，它背后的母公司溜溜果园要冲刺上市了。
4月16日，溜溜果园集团股份有限公司向港交所递交招股书，拟主板挂牌上市，中信证券和国元证券担任联席保荐人。这是继2019年撤回A股上市申请后，溜溜果园再次冲击资本市场。
01 一颗梅子的生意
溜溜果园的前身，是安徽商人杨帆于1999年在芜湖创立的安徽溜溜。其最初主要从事糕点类产品的生产，在发现青梅产品的市场需求后于2001年推出溜溜梅品牌，定位“中国青梅食品第一品牌”。2009年，溜溜果园正式成立，并在安徽以及福建等青梅产区设立工厂。
2013年，一个重要的决定彻底改变了溜溜梅的命运。这一年，当红女星杨幂成为溜溜梅代言人。当时杨幂凭借《小时代》系列电影红遍大江南北，知名度极高。“没事就吃溜溜梅”的广告语走红后，溜溜梅也火遍大街小巷。
据悉，2013年，溜溜果园的年销售额仅为5000万元。到2015年，溜溜果园的销售额已突破10亿元。
根据招股书，溜溜果园的产品主要分为梅干零食、西梅产品、梅冻及其他。其中，梅干零食为公司核心产品，2024年全年收入9.74亿元，在总收入中占比60.3%；梅冻为第二大收入来源，2024年收入为4.1亿元，占总收入比例25.4%。此外，西梅产品同期收入为2.24亿元，占总收入比例13.8%。
2022-2024年，溜溜果园的营业收入分别为11.74亿元、13.22亿元及16.16亿元；同期净利润分别为0.68亿元、0.99亿元和1.48亿元，毛利率稳定在35%-36%。过去三年里，营收和净利均持续增长。
弗若斯特沙利文数据显示，按零售额计算，溜溜果园2024年在中国果类零食行业排名第一，市场份额为4.9%；在中国梅产品行业排名第一，市场份额为7%。
数据来看，溜溜果园的发展形势还算乐观。但核心产品的发展，正在暴露溜溜果园的隐患。
营收持续增长的同时，核心产品的毛利率却持续下滑。2022年-2024年，梅干零食类的毛利率从39.6%下降至32.1%，西梅产品类的毛利率也从36.7%下降到32.4%。
青梅等原材料的价格波动是毛利率下降的主要原因。2017年霜冻导致青梅采购价暴涨38%，毛利率下滑5个百分点。到2024年，其原材料成本占比总营收，升至47.7%。
本质上，这是溜溜梅的大单品战略发展带来的局限性，过度依赖梅干零食，导致产品结构单一。
02 溜溜梅，不断向外开拓
事实上，溜溜梅也曾尝试在营销上再复制“杨幂销量神话”。例如，持续绑定流量明星。2021年，溜溜梅签约肖战为品牌全球代言人；2023年底，又签约“顶流”时代少年团为全球代言人。
不过，此后溜溜梅再没能创造新的营销神话。反倒是销售及经销开支节节高，过去三年分别为2.83亿元、3.09亿元及3.1亿元。2024年广告代言费高达1.06亿。
相比之下，溜溜果园的轻研发成为了外界诟病的地方之一。2022年至2024年，溜溜果园产生的研发开支分别为2367.7万元、3361.2万元及1894.8万元。
复制营销神话未果，但新品的开发倒是有些新的进度。
打开溜溜梅天猫旗舰店，首页前四款产品中，便有两款“梅冻”产品。其中一款是溜溜梅梅冻蒟蒻果冻桶，1080g，售价39.8元，显示该产品链接已售出9万单。
“梅冻”是溜溜梅多元化实践的成果。
2019年溜溜梅开始围绕“梅子+”开发策略多元化布局新品。其中主打天然低卡的梅冻产品逐渐成长为第二增长曲线，招股书显示，2022-2024年梅冻产品收入分别为2.3亿、3.11亿和4.1亿元。
梅冻的推出并不容易。传统的果冻大多是杯装的，像梅冻这种袋装挤食的果冻仍属少见，因此需要营销推广带动。梅冻的策略是，区别于过去果冻的目标人群主要为儿童，溜溜梅聚焦二十几岁的白领，针对这部分人群对健康的需求。
梅冻系列产品以0防腐剂、0人工色素、0脂肪、鲜果生榨等特点，填补了成年人对果冻的需求。
当然，这些年，溜溜果园尝试推出的产品不胜枚举，从厚梅糕、梅冻到梅醋、梅饮料、梅酒等，最终只有梅冻跑出了成绩。这也表明，溜溜梅的多元化之路还有不小挑战。梅干和梅冻之外，核心产品行列仍需扩充。
除了梅冻的破圈，这几年，溜溜梅在渠道上的建设也取得新的成果。2016到2018年，其经销收入在主营业务占比分别为93.99%、88.72%、86.44%，品牌身陷渠道困局。到了2024年，经销收入占比下降至40.8%。
眼下，除了需要孵化出更多具有竞争力的大单品之外，溜溜梅也面临着愈发激烈的同业竞争。果干赛道里，竞争对手越来越多，良品铺子、三只松鼠、来伊份等零食巨头纷纷涌入。相较溜溜梅的大单品战略，进场的品牌多为综合零食品牌，无论如何对于溜溜梅都是一次市场份额的瓜分。
溜溜梅无疑向外界展示了，一颗梅子可以有多大的商业想象空间。但未来，如何继续扩大这颗梅子的商业边界，也将成为一个新的课题，继续交到溜溜梅手中。这颗被杨幂带火的酸梅，能否在资本浪潮中泡出更醇厚的商业滋味，时间会给出答案。
文章来源于网络。发布者：火星财经，转载请注明出处：https://www.sengcheng.com/article/52685.html
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