营收涨七成达15亿，今年目标24亿，互联网医疗新锐要捅翻天

2月24日，美国互联网医疗新锐Hims &Hers发布了2024财年全年年报，延续了过往的强势表现，财报甚至比最乐观的预测还要超预期。与此同时，其最近的一系列推广动作更是让其在大众和专业人群中引发了截然相反的爆炸性效果。更有意思的是，它的股价在半个月内经历了极为夸张的剧烈变化，让一众分析师和股东头晕目眩。

作为一家最初定位在男性性健康及脱发领域的互联网医疗新锐，Hims &Hers在近年来业务范围不断扩大，不仅切入女性健康赛道，更是陆续覆盖心理健康、肥胖等疾病领域，并正拓展睡眠、生殖健康和糖尿病等疾病领域。此外，这家企业近年来业绩表现极为突出，堪称数字医疗领域的“清流”，引发了高度关注，具有极强的参考意义。

Hims &Hers究竟正在经历什么，未来走势将会如何，动脉网对公开信息进行了整理。

一年内数度调高预期，营收近15亿暴增七成

创立于2017年11月的Hims &Hers最初专注于男性健康的两个细分领域，随后进入女性赛道，并提出为年轻世代（X世代）提供互联网医疗服务。随着业务范围的扩大，Hims &Hers也已不再单纯针对某一类用户，而是将为用户提供个性化解决方案作为己任。

自成立以来，这家企业的增速就相当夸张。成立一年后的2018年，它的营收就达到2700万美元。对于一家刚刚成立一年的新锐，这已经是一个相当不错的成绩。

不过，这只是传奇的开始。到了2023年，它的营收已经达到了8.42亿美元，相比最初足足增长了31倍，6年营收复合增长率达到了夸张的77.4%，且连续三年实际营收都高于上一年的预测。

在其2023财年年报中，曾预测2024财年将首次突破10亿美元，达到11.7-12亿美元。但在2024上半年财报中，其全年收入预期就已经上调至13.7-14亿美元。最终，Hims &Hers在2024财年的营收数字定格在了14.77亿美元，同比增长高达69%之多，表现抢眼。

Hims &Hers在2024财年实现的营收增长是如此之大，以至于即使全年总运营成本同样大幅增长49%，依然保证其能在创立7年多后净利润首次为正——从2023财年亏损2354.6万美元到盈利1.26亿。调整后EBITDA则从2023财年的5000万美元狂飙至1.77亿美元，调整后EBITDA利润率则从6%大幅提升至12%。

这其中，下半年营收的贡献是最大的。第三、第四季度营收分别为4.02亿美元和4.81亿美元，合计占全年营收6成之多，相比2023财年同期则分别增长77%和95%之多。尤其第四季度营收相比2023财年同期几乎实现翻番。事实上，如果按季度看，2024财年下半年的营收增长提速十分明显，与其减肥业务的开始实施在时间上也正好重叠。

值得一提的是，自2020年第4季度以来，Hims &Hers的营收已经连续第16个季度实现增长，其在近年来的迅猛增长由此可见一斑。

从年报来看，Hims &Hers营收主要依赖于C端。公司营收绝大部分来自在线订阅用户的订阅收入，剩下来自批发业务的营收几乎可以忽略不计。正因为此，订阅用户数量和平均单价对其营收有直接影响。在这两项指标上，Hims &Hers在2024财年都实现了明显提升。

首先，Hims &Hers的订阅用户数量大幅增加。全年订阅用户从约150万增加至约220万，提升45%。

其次，在单个订阅用户的每月平均花费上，2024财年也有明显提升。在此之前，Hims &Hers的单个订阅用户的每月平均花费相当稳定，基本在53美元左右徘徊。2024财年第一季度单个订阅用户的平均花费还只有55美元，第三季度则大幅增加至67美元，第四季度更是达到73美元，一年之内提升了38%。显然，下半年新增加的减肥业务贡献颇多。

如果对于Hims &Hers在2024财年取得的成绩感到震撼，那么Hims &Hers的管理团队对2025年做出的预测恐怕会让最乐观的人都感到震撼——预测2025财年营收高达23-24亿美元，增长56-63%；第一季度预测营收增长高达87-94%，达到5.2-5.4亿美元的营收。

“怎么做到的？真的能够做到吗？”相信看到这一连串夸张的增长数字，不止笔者一个人这么想。

GLP-1业务成功但争议巨大，将决定未来走向

种种迹象表明，Hims &Hers在2024财年能有如此强劲的表现，恐怕与其在年内开始落地减肥业务有密不可分的关系。

早在2023年，Hims &Hers就有进军减肥业务的打算，并计划在2023年12月宣布推出减肥产品，以提供包括药物和数字健康产品在内的一揽子解决方案。不过，当时的药物治疗方案主要包括安非他酮、二甲双胍、纳曲酮和托吡酯与维生素B12的个性化组合。被认为可能包含在内的热门药物GLP-1并未被纳入其中。

推出GLP-1药物的计划直到去年5月才付诸实施。Hims &Hers为用户提供了复合GLP-1注射药物，月订阅费用199美元（后降至165美元）。相比之下，诺和诺德旗下的司美格鲁肽注射剂产品要远远贵得多，针对糖尿病的Ozempic均价约为968美元，针对减肥的Wegovy 则高达1349美元。

如此巨大的价格差让众多消费者对Hims &Hers趋之若附，并带动了其业务增长。最初，Hims &Hers曾预计减肥业务有望在年内带来超过1亿美元的营收，但实际上远不止此。在Hims &Hers的致股东信中提到，全年不包含GLP-1的营收同比增长43%，达到12亿美元。

换句话说，GLP-1药物在半年时间为其带来了接近3亿美元的营收，远超最初的预期。

那么，为什么Hims &Hers能够以如此便宜的价格提供GLP-1注射药物？这就不能不提到FDA的药品短缺应急机制。根据该机制的一系列政策，一旦某类药品出现短缺，符合要求的配药房和外包配药机构可以依据短缺条款临时用复合药物代替。

从2023年开始，Ozempic与Wegovy因需求激增陷入长期短缺，被列入FDA药物短缺名单。因此，配药房在此期间获准生产与司美格鲁肽活性成分相同的复合药物。Hims &Hers所提供的正是此类复合药物，据称由其与美国一家领先的仿制药和503B复合注射药物制造商合作。

为了进一步完善服务，Hims &Hers还在去年9月收购了一家在加利福尼亚州注册的503B无菌复合药房，即Nivagen制药旗下的MedisourceRx业务部门。

Hims &Hers的这项业务得到了用户的热烈欢迎。根据其在去年10月发布的有关减肥业务的白皮书，只有13%的GLP-1客户在第一个月内取消了订阅，显示了较高的用户粘性。

当然，不止Hims &Hers，还有很多企业也在提供GLP-1复合药物。不过，它在随后的动作则让其名声大噪。

在过往，Hims &Hers以其大胆出位的推广著称。这种风格也在其减肥业务上得到了延续，并引发了轩然大波。

今年初，Hims &Hers在号称“美国春晚”的超级碗赛事期间播出广告，指出肥胖是美国“最致命的流行病”，炮轰医疗系统是为了让病人“生病和贫穷”而建立。广告还暗讽药企，认为高效减肥药品（暗指GLP-1）的定价是“为了利润，而不是为了病人”。

恰逢联合健康高管遇刺事件不久，这一广告引发了患者强烈共鸣，使Hims &Hers关注度暴增。受此影响，其股价在2月19日收盘于68.74美元，达到了历史高点。要知道，仅仅在2月初，它的股价还只有40美元上下。

这一推广也引发了巨大争议。不仅代表医药行业的协会组织向FDA发函指责该广告违反药品广告，几名参议员也要求FDA调查该广告。被暗讽的诺和诺德更是随后在主流媒体刊载大幅广告，以“你真的知道你在往体内注射什么吗？”为题质疑以Hims &Hers为首的GLP-1复合药物的安全性与有效性。

正如诺和诺德所言，只要被列为紧缺药物，FDA就允许该药物的复合药物生产，但其生产过程和质量都不会再有监管。这和FDA批准上市的药品有显著区别，也带来安全隐患。在此之前，也的确有GLP-1配置药被发现具有危险的杂质、禁药或剂量错误。

坦率而言，相比前段时间国内热门的仿制药和原研药之争，复合药物的路子显然要野得多，隐患似乎也高得多。

2月21日，就在Hims &Hers发布财报前几天，FDA宣布诺和诺德已证实其Ozempic和Wegovy产能可满足当前及未来全国需求，短缺状态结束。

究竟是短缺真的得到解决，还是因为巨大的舆论压力，我们不得而知，但这也意味着Hims &Hers等机构届时将无法利用药物短缺状况继续供应GLP-1复合药物。消息一出，其收盘股价从头一天的66.41美元暴跌至49.28美元，并在近日回落到大涨前40美元上下的水平。

不过，FDA也设立了平稳过渡期，要求503 A类（州许可配药房）须在4月22日前停止生产，503 B类（外包配药设施）则可宽限至5月22日。

Hims &Hers的高层则表示将扩展个性化治疗列为未来的重要战略，将继续在法律允许的范围内，提供个性化治疗方案以满足患者需求，并在2月先后宣布两起收购。收购希施生物（CS Bio）旗下的肽类生产设施，以增强其提供个性化药物的长期潜力；收购Trybe Labs，为客户提供居家检测服务。

在其年报中，个性化用药的用户数量在近年来突飞猛进，从2023年第一季度仅占总用户数量18%的比例达到了2024年第四季度的56%之多。

在FDA的监管框架中，的确允许如果通过审批的药物无法满足患者特定需求（如患者对某种常规生产药品中辅料过敏，需要定制不含这些特定辅料的个性化药物等）的前提下可以使用复合药物满足个性化用药需求。也有分析师指出，Hims &Hers或许可以通过添加维生素或者改变剂量使药物对用户更有效，从而达到个性化复合药物的条件。

虽然专家们纷纷指出这种说法极为牵强，但诺和诺德和礼来都不敢怠慢，并已经向FDA提出请求，希望将GLP-1药物纳入“可复合药物的难以证明列表”，从而限制药房和医生在没有FDA批准的情况下提供复合药物。

所谓“斩草不除根，春风吹又生”，不过如此。

Hims &Hers则将希望寄托于利拉鲁肽上，并表示计划在2025年为客户提供利拉鲁肽解决方案。

Hims &Hers与GLP-1药企巨头的故事，恐怕还将在未来续写，也将会决定其是继续腾飞还是会就此陨落。