OceanBase的生态生意经

3月27日，OceanBase举行首届合作伙伴大会，宣布全面迈入以合作伙伴为中心的生态建设2.0。生态大于生意，只有生态强健才可持续地发展。会上，OceanBase CEO杨冰指出。

迈过五年商业化路程，在中国分布式数据库市场规模迎来爆发期的当下，OceanBase将目光投向了技术、场景、生态的系统进化。

详解OceanBase构建生态建设的生意经不难发现，相较于To B赛道厂商吃肉，渠道喝汤的传统打法，OceanBase坚持被集成定位，在核心领域用技术筑底，剩余部分则充分让合作伙伴发挥优势。伙伴跟我们不仅仅是喝汤，还要一起吃肉。杨冰表示。

是升级不是平替

IDC报告显示，分布式数据库日益成为主流，未来四年在整体市场中的占比有望增加10%以上，2025年其本地部署第一次超过了云的增长速度。云数据库同样蕴含了广阔的增长空间，规模预计将从2024年近200亿元增至2028年的500亿元。

规模增长意味着市场需求。这是巨大的机会，杨冰在发言中数次强调。

与市场发展步调一致，OceanBase提出的专有云、公有云双引擎战略，搭建起国内数据库厂商完成跨越发展的最佳通道。

在本地部署中，OceanBase诞生于双11交易的金融场景，带着在金融场景的先发优势，将能力逐步拓展至交通、运营商、政务等多个重要领域。2024年OceanBase首批通过国家信息安全测评中心信息安全技术数据库管理系统安全评估准则（即国测）最高级别认证，在金融、政务等对安全性要求极高行业，进一步抢占了市场先机。

在公有云市场，OceanBase在2022年推出云数据库产品OB Cloud，如今已经拓展至全球100多个可用区，服务超过700家客户。在支持五朵主流云的部署上，实现通过一套架构统一技术栈，在提高数据处理效率的同时降低了成本。

支撑OceanBase抓住机会的底气，来源于根自研的技术支撑。据杨冰介绍，OceanBase通过根自研，实现了交易和分析型的一体化，单机和分布式的一体化，向量、多模态的一体化，这样能让企业在未来的发展中，用更简单的架构、更强大的扩展和底层能力应对未来需求。OceanBase是架构的升级，而不是平替。

为了满足更多客户需求，3月27日，OceanBase正式发布单机版产品，专为中小规模业务场景设计，适用于非核心场景、国产升级场景，以及分布式与单机混合部署场景。这一产品具备极简数据库架构和高度兼容性，既能满足中小企业轻量化需求，又可随业务增长无缝扩展至分布式集群，可服务于更多中型和长尾客户。

从底层的能力到中间的产品再到场景，OceanBase正在重新绘制行业蓝图。

授人以鱼还要授人以渔

伴随着2025年本地部署、国产升级市场的全面爆发，OceanBase的目标是和合作伙伴一起接住。

对于合作伙伴而言，技术是第一吸引力，更稳定、长远的合作便需要考虑更多。恒生Light云集成业务部总经理王佳玮指出，恒生电子自2020年开始与OceanBase合作，2022—2023年间，国产升级从懵懂进入到各方争霸的阶段，公司从技术、市场生态、可持续发展以及售后服务等四个维度打分评测，OceanBase分数最高，这让公司更为理性、坚定地选择与OceanBase合作。截至2024年末，恒生电子开展的数百个国产升级的项目中，数据库一半以上选用了OceanBase。

招商证券用户能丝滑办理业务，也只是OceanBase在金融领域的一个小篇章。截至目前，OceanBase已经实现从头部金融核心系统到中腰部金融机构的规模化复制。

授人以鱼，还要授人以渔。早在2020年末，OceanBase便推出了工程师认证课程，面向合作伙伴提供培训服务。OceanBase生态合作部总经理梁刘红指出，过去五年来，OceanBase一直在做的事情，是走到市场去看客户需要什么样的服务，结合产品的特点和中国客户的需求，沉淀出服务知识库，变成课程后去赋能伙伴。

数据库产品送到客户那里使用，如果只是让原厂做服务，能服务的还只是原厂。在学习的过程中，合作伙伴越来越了解OceanBase的产品，也逐渐能够自主服务客户。梁刘红解释道。

生态大于生意

在OceanBase商业化初期，杨冰总是被问到三个问题：你们的产品和技术不错，但在市场上找不到会OceanBase的人怎么办？你们的业务发展很快，但是光靠原厂忙不过来怎么办？你们的生意好像不错，但公司技术人员对全新的数据库不熟悉怎么办？

带着这样的初心，OceanBase选择构建开放的商业生态，不仅仅是通过培训课程助力合作伙伴成长，还将数据库交付使用实施过程中的所有工具全部产品化，授权合作伙伴调用API（应用程序接口），并逐步在生态圈中开放内部知识库体系。

自成立的第一天起，OceanBase就致力于打造开放的商业生态生意是短期的，生态是长期的，只有生态的强健才可持续地发展我更看重占有率，不看重单笔收入，这个是原则，谈及OceanBase的发展，杨冰指出。

走过五年的商业化历程，OceanBase向市场展现了实力与潜力：OceanBase的生态伙伴数量已超过1200家，其中超100家核心经销商贡献60%外部业绩，30%项目由伙伴独立交付。超10家专有云伙伴营收破千万、超10家公有云伙伴营收破百万。

如果用两个词总结OceanBase过去的五年，梁刘红认为是开放和蓄势，是以开放的态度、开放的心态去储备势能。而今，展望下一个五年，围绕能力和增长，OceanBase提出全面迈入以合作伙伴为中心的生态建设2.0。

以能力促增长，面向的是OceanBase整体生态商业圈。区别于大包大揽，OceanBase强调被集成定位：在关键客户领域，原厂主导核心系统设计，伙伴负责周边集成；在商业部分，则完全由合作伙伴主导。这种让伙伴站在台前的策略，吸引了神码、佳杰等头部经销商加入。

梁刘红透露，未来，OceanBase会更多地将资源倾斜在有能力的伙伴身上，包括营销侧的支持、重点商机上的优先合作权以及更高的返佣比例等。OceanBase打地基，伙伴建高楼。杨冰表示：伙伴跟着我们不能仅仅是喝汤，应该是一起吃肉的。伙伴能够成长起来变得更强大，才可以让生意规模更大。

对于与OceanBase的合作，李灏江表示，在OceanBase之前，数据库行业都是从边缘数据库开始积累经验。而OceanBase则是先把最难的核心攻下来，体现极大技术的专业和投入的决心。做数据库行业，一定要秉承长期主义。数据库核心问题只怕客户不用，并不怕用户不持续付费，因为最重要的东西就在数据库里。

李灏江坦言，OceanBase的高速发展期确实给合作伙伴极大发挥空间，只有能让伙伴吃肉的厂商才能建立健康的渠道，最终大家才能共赢，至少在中国To B行业，这是不破的真理。技术向下扎根，生态场景向上生长。伴随着企业对数据价值挖掘的需求持续深化，OceanBase正从单一的工具型产品逐渐向搭建生态型平台跨越，好产品进化为好生意，与合作伙伴实现价值共享。

记者 廖蒙