汉堡王再不努力，就快没地方开店了

汉堡王在中国的特许经营权一事有了新进展。

2月18日，汉堡王品牌方RBI集团宣布，在与TFI Asia Holdings BV（TFI）及笛卡尔资本完成交易后，RBI的一家子公司现已持有汉堡王中国近100%的股权。

同时，RBI还表示，正在物色新的本地合作伙伴来投资和运营该业务，这与集团的长期战略相契合，即与全球各地经验丰富的本地餐饮运营商合作，同时保持以特许经营为主的商业模式。

13年前，土耳其的餐饮集团TFI从RBI拿下了汉堡王中国市场的主特许经营权和独家开发权，授权初始期限为20年。很明显，虽然双方授权期限还未结束，但RBI似乎已经急切收回前者的运营权。

自2005年在中国开出第一家门店以来，“不给力”的合作对象拖了汉堡王的后腿，开店速度远远落后于肯德基和麦当劳两大“洋快餐巨头”，在此时拿回经营权，另寻帮手，也无可厚非。

门店增速远不及预期

汉堡王进行大调整，重新梳理经营思路，是因为在中国市场，和肯德基、麦当劳等竞争对手相比，汉堡王在门店规模和增速上都有着不小的差距。

窄门餐眼数据显示，截至2月12日，汉堡王中国的在营门店数仅为1558家。相比之下，肯德基和麦当劳分别有7640家和11085家。

为了追赶对手，汉堡王也曾立下豪言。2023年8月，TFI就曾表示，将保持每年在中国市场新开设200家餐厅的计划。3个月后，汉堡王在中国开出第1500家门店。

总体看，疫情之后的2023年的确是汉堡王的开店高峰期，这一年开出新店约400家，门店总数超过1700家。不过，此后，汉堡王在中国的门店数量基本在原地踏步，甚至有所回落，远远未及预期。

汉堡王在中国扩张太慢，也让RBI开始反思。在2023年第四季度及全年财报分析会上，RBI的CEO Josh Kobza表示，汉堡王在中国的门店数量有接近1600家，这的确是赚钱的业务，但增速不足。

整体上看，汉堡王在中国的增速不足，甚至还拖累了RBI的业绩。在2024年三季度财报发布后，RBI表示，2024年汉堡王的长期门店净增长目标本是5%，但截至当时的净新增门店缺口为100个基点，因为汉堡王在中国的净新增门店下降。而考虑到全球市场都在面临考验，RBI将2024年全年增长预期下调了0.5个百分点。

“从第三季度总体来看，由于运营环境的艰难，中国市场相对拖了汉堡王整体国际市场的后腿”。RBI表示。

从去年末至今，外界不断传出汉堡王在中国经营承压的信号。今年年初，有媒体报道，有汉堡王华东门店出现延迟发放工资的情况，而此前从未有过此类现象。

当前的现状，让RBI对TFI这个合作伙伴早就心生不满。据媒体报道，去年11月，RBI高层表示，其已向汉堡王在中国的特许经营商发出终止合作的通知，但后者提出异议，双方也正在商讨如何解决争议，希望达成友好解决方案。

失去后发优势

汉堡王要重新提速并非易事。毕竟竞争对手多年来在中国市场累积的底蕴，难以在短期内被撼动。

2005年汉堡王进入中国市场时，肯德基已经在当地耕耘了18年，麦当劳彼时在中国的经营历史也达到15年。也就是说，在肯德基和麦当劳不断开枝散叶，成为一代中国人的童年回忆的这段时间里，汉堡王处于缺位状态。

除了先发优势外，肯德基和麦当劳在中国的本土化运作已经相当成熟。其中，肯德基在中国市场的经营一直由百胜中国负责，无论是团队管理、产品研发、供应链管控，还是加盟商管理，早已拥有丰富的经验。

麦当劳在中国的门店虽一直由外资公司运营，但近年也在加速本土化布局。2017年，中信股份、中信资本控股、凯雷投资集团和麦当劳达成战略合作，麦当劳中国更名为金拱门（中国）有限公司。

在多年的耕耘下，肯德基、麦当劳等巨头在中国市场形成了强大的品牌效应，打造出一系列富有本土特色的产品，还早早占据了大量适于开店的点位。

如今，上至一二线城市，下至县城、乡镇，很多核心点位都被竞争对手占据。极海品牌监测数据显示，汉堡王现有门店基本上集中在一线、新一线与二线城市，而在如今餐饮品牌们争夺的三线及以下的下沉市场，汉堡王门店占比不足15%。

当然造成上述情况的原因也不难理解——凭借多年来积累的品牌资本，以及中国合作方在门店选址、店租以及供应链等方面提供的便利，肯德基和麦当劳自然要有着更高的扩张速度和效率。

比如，在与中信资本合作后，麦当劳的开店速度就明显加快，餐厅数量从2017年的2500家增长至超过7600家。而中信资本的支持，使麦当劳与多家地产商建立战略合作，每年获得多个新增优质店铺地址。很明显，后来者汉堡王缺少这样的优势。

前一任合作伙伴不太给力，如今的市场又存在不确定性，RBI不得不改变汉堡王在中国的经营策略。在此情况下，汉堡王的本土化运营能力受到考验。

如果能为汉堡王找到一位了解中市场、拥有丰富的上下游以及政企资源的本土合作伙伴，对于RBI来说，的确不失为一个新解法。但需要考虑的是，在当前市场资源已经被竞争对手抢占殆尽之时，RBI手中的谈判筹码，又能有多少。

陷入价格战

在当前的市场环境下，除了找到新帮手之外，顺应中国新的消费趋势，也是汉堡王面对的问题。

近两年来，在餐饮行业纷纷打出“性价比”这副牌时，汉堡王也被卷入其中。比如，去年至今，汉堡王对菜单进行本土化创新，同时也推出“天天9.9元”“6元起早餐”等优惠活动 。

不过，加入价格战对在供应链、门店规模相对较弱的汉堡王来说，如何持续摊薄成本，保证利润是一大考验。汉堡王首席营销官汤俊章就曾表示，9.9元是一个近乎“疯狂”的价格，“汉堡的成本是咖啡的2—2.5倍，9.9元的售价肯定赚不到‘眼前的钱’”。

而对于长期扮演着汉堡王扩展主力军的加盟商来说，价格战越激烈，其回本的周期就会越长。

据媒体报道，2024年11月，汉堡王被曝在福州关闭7家门店。彼时，汉堡王给出回应是与当地一家加盟商结束合作导致了门店调整。不过，该加盟商福建君成方面给出的回应则除了合同到期这一原因之外，还与近几年销售额下滑有关。

与此同时，汉堡王还被爆出设置“霸王条款”，给加盟商配送劣质蔬菜，部分投入巨资加盟商投资无法回本的消息。

加入价格战是为了保证订单量，但维持经销商利润的难度又会加大，汉堡王陷入了进退两难的地步。而此前不佳的加盟口碑，也可能在一定程度上降低意向加盟商的意愿。

窄门餐眼显示，在“快餐三巨头”当中，汉堡王目前的人居消费为28.49元，排在第二位；肯德基客单价最高，为30.99元；麦当劳排在最后，但维持在27.57元，与汉堡王接近。

从整个行业来看，汉堡王的客单价高于塔斯汀、华莱士等品牌，前者客单价为18.74元，后者则在17.47元左右。这也意味着，在当前的环境下，想要保持竞争力，汉堡王并没有太大的提价空间。

但无论如何，从近几年连锁餐饮行业的发展态势看，加盟模式依然是各个品牌实现快速扩张最为有效的手段。

目前来看，汉堡王的加盟策略依然保守。根据官网资料，加盟门店的选址面积在200-250平米之间。相比之下，肯德基的加盟门店类型则更为灵活，加盟商可以根据资金水平，开设不同的门店。

正因如此，如果在未来找到新的合作伙伴，是否采用更灵活的门店类型、降低加盟商资本成本，以提高开店和下沉速度，是汉堡王需要做出的选择。

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