理想汽车的幸与不幸

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5月8日，理想汽车L系列智能焕新版发布；9日，焕新版的全系车型就正式开启了全国交付，实现了“发布即交付”的节奏。

发新车，就不免联想到销量。

理想今年的销量目标是70万辆，去年是50万辆。有一种观点是，理想今年要多卖20万辆车，这个目标将异常艰难。原因在于，理想规划的新车型仅有下半年才发布的i8和i6，其他均为改款焕新。冲量的主力，还是在L系列上。而L系列的竞争力正在逐渐被瓦解，经历了不同程度的下滑。

短期视角或许没错。但今年能不能到70万辆，从投资视角看，并不是关键问题。对理想的成长，可以按3年达成70万辆销量进行底线估值。

为什么2027年达成70万销量是一个底线估值？这里涉及由股价、预期PE、车辆销售均价、净利润率等多个基本面指标搭建的评估模型，不在本篇文章展开。

简单说我的结论：只要理想汽车能在2027年达成70万辆的年销量，仍是一家颇具成长性的公司。

为什么仅仅评估2025年的理想销量是不够的？因为忽略了新能源车替代燃油车的底层趋势。

燃油车会尝试跟上新能源车的进化，但可以预见的是，一个百岁老人，大概率很难和一个年轻小伙子比跑步速度。老人主观上可以有这个意愿，客观上也可以作出努力（堆配置等），但底层限制（动力的传动形式、电子元气件的分布架构等），决定了它会在这场比赛里被逐渐甩开。

据乘联会数据，2025年4月新能源车渗透率是52.3%。这个趋势，在以月为单位的短期内，会有所反复，燃油车的抵抗会极其激烈，毕竟是“百万漕工衣食所系”，但在以年为单位的中长期，暂时看不到逆转的可能性。

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对理想销量的评估周期，可以拉长到3年。从3年的视角看，理想的销量估计会是多少呢？用一个比较保守的方法来估算，这个问题是比较简单的。

2024年新能源车在乘用车销量中的渗透率47.6%，过去3年年均提升约10pt。2025年及之后，预计燃油车的抵抗会相当激烈，替代进度会放缓，但不会停止。按年提升约5pt，2027年新能源车的新车渗透率来到60%+，看起来是较保守的估计。

根据乘联会公布的历史数据，新能源车中20万以上价格的车型，销量占比在35%至45%之间，估算时取低值35%，并假设价位区间的偏好在未来3年相对稳定（不稳定也没事，因为我们是取低值估算的，预留了缓冲空间）。

在20万以上的新能源车中，理想的2024年份额约13%，假设第一梯队智驾加成及份额向Top 5聚集的效应影响下，2027年的份额提升到15%，增加2pt，似乎也是比较保守的。

去年第四季度的财报中，理想提到了2025年是公司的“海外元年”，这一点在我们的估算中没有考虑。原因很简单：没有依据来评估海外在3年内会贡献多少销量，所以把它当成一个会有正贡献、但力度未知的“X因素”就可以了，作为底线估算的又一个保底因素。即便现在的底线估算，仍然不够“底”，也还有海外销量补救一下。

结论就是：理想在智驾、新车型加持下，只需要保持竞争力不显著下滑，就大概率能跟随新能源渗透率提升的大趋势，在3年内实现超过70万辆的年销量。

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整体而言，理想处于一个既幸运又不幸的赛道。

幸运的是，理想处于一个蓬勃的行业。新能源车赛道正处于技术爆发初期，在逐步取代燃油车的轨道上迈进。理想身处其中，已经依靠“聚焦增程式家庭SUV”跑出预赛区，拿到决赛资格，接下来只要跟上大势，就能取得不错的成绩。

它的不幸之处也是明显的：这个赛道太卷了。在中国这个庞大市场的筛选压力下，大家拥有同样强劲的上下游供应链，理想并没有什么可以保证领先地位的强大壁垒。或者说，理想在努力挖深它的护城河，但目前为止，远不够深。

和产业链企业的协同研发是护城河吗？肯定不是，同等体量的同行花个两三年，大概率也可以做到（包括理想经常拿出来讲的空气悬架）。

智驾是护城河吗？对于中小同行可能是（数据质量和数量的限制），对同等体量的同行，大概率不是。智驾会拉大它和中小车企的差距，会帮助它更好地击败燃油车，会给它带来更高的毛利，但很难说，是其他车企（尤其是类似体量同行）难以复制的护城河。

套娃设计的规模效应带来的高毛利，算护城河吗？也不是。套娃策略的风险和收益一样大，它意味着理想的新车型容错率，比其他车企要小得多。

目前为止，理想并没有足够深的护城河。中国的新能源车赛道太卷了，形成了所谓的“红皇后效应”：理想需要跑得足够快，才能停留在原地。

英国作家刘易斯·卡罗尔在《爱丽丝镜中奇遇记》中，讲述过一个寓言故事：红皇后告诉爱丽丝“必须全力奔跑才能留在原地”。1973年，生物学家范·瓦伦将这一隐喻引入进化论，提出物种必须持续进化以应对环境变化，否则将面临灭绝风险。

这就是所谓的“红皇后效应”。它揭示了竞争与进化的动态关系，核心思想可概括为“不进则退”的生存法则。

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在这样的一个环境里，能给外界一些信心的，是理想在产品端体现出来的持续的洞察力，以及创始人的焦点思维、纠错能力。

理想有一位创业节奏感极好的创始人，他虽然也有不少缺点，但作为创始人，他有两个远超常人的优点：

很清楚在什么阶段，不要做什么。创业资源有限，不知道放弃的结果，只能是多线铺开，多线平庸。从启动阶段在智驾上的谨慎投入、只聚焦国内市场，到贯彻始终的不做20万以下车型、只做家庭SUV，李想对于阶段重点的节奏把握和贯彻，是极为出色的。

务实的纠错能力，从不为了证明自己，坚持错误结论。一位如此成功的创始人，能做到这一点极为难得。这从应对华为M系列对理想ONE的突袭和Mega失利后的快速调整，都能看出来，李想敢于承认自己错了，并且真的会改。

新能源车的智能进化，尤其是基于大模型的L3级别智驾，是这一波AI革命的直接产物。经过百余年发展，燃油车在关键技术进化上已经在挤牙膏，新能源车却正处在这一轮技术爆发的起点。还在起点，就已经把燃油车百年沉淀的技术门槛弯道超车了。

一家跨界进入汽车行业的手机公司（小米），仅用了两三年的时间，就搞出了一辆性能追平顶级跑车的平替，从传统燃油车阵营的视角来看简直离谱，但现实就是这么发生了。

一家创业十来年的公司（理想），从0到1带火了一项曾被认为是“脱裤子放屁”的增程技术，搞出了一个主打“移动的家”概念的豪华SUV平替车型，每年有50万辆销量，这同样不可思议，但也发生了。

能预见到的，大概率会发生的情况是，新能源汽车公司还会在中国这个庞大市场的筛选和奖励机制下，继续快速进化。