出海百亿市场，迈瑞、联影开年抢下大订单

2025年，医疗器械出海浪潮持续涌动，势头不减。据预测，国际市场有望延续2024年的高增长态势。目前，已有一批企业凭借敏锐的市场洞察力和过硬的产品实力，在中东地区成功斩获订单，抢占市场先机。

春节期间，阿拉伯国际医疗器械展（Arab Health）、阿拉伯国际实验室及医疗设备展览会（Medlab Middle East）两大中东地区重磅医疗展会举行。近千家医疗器械企业带着最新的解决方案奔赴迪拜。

在Arab Health展会上，已经很难忽略中国企业的存在，迈瑞、联影等中国企业纷纷拿下了大面积展位，也纷纷斩获大订单。

一位参加Arab Health展会的参展商表示：“参加Arab Health展会的最大感受是人流密集，几乎吸引了中东所有地区的客户，展会的影响力和辐射范围非常广泛。然而，这也带来了竞争的加剧。如今很难再看到独家的产品，大部分产品都有4-5家企业在竞争。”

哪些企业拿下中东开门红

Arab Health已经成为中国企业展示全球化进展的重要机会。多家企业在中东会议上亮相新产品，并同期召开全球渠道大会。哪些企业率先在中东抢下订单？

医学影像设备是出海主力，联影、东软、万东医疗、赛诺威盛、安健科技等多家企业带着明星产品亮相Arab Health。

联影拿下中东多家高端医院订单。中东高端医院进入壁垒较高，因为高端医院通常更信赖全球大品牌。联影通过高举高打的策略拿下多家高端医院订单。“高举高打”是指先向中东高端医院输出全球领先的技术和产品，获得中东高端医院认可，再通过高端医院示范效应打通中东市场。

这一战略举措在Arab Health 2025展会上见效。在Arab Health 2025期间，联影集团与包括沙特阿拉伯Al Mana医疗集团、土耳其Sezin医院、马来西亚KPJ Healthcare等多国顶级医疗服务机构签署战略合作，在高端医院入驻多台千万元级产品。

其中，土耳其顶尖医疗机构Sezin引入了联影5.0T人体全身磁共振系统 uMR Jupiter、世界首台75cm超大孔径3.0T磁共振uMR Omega、超高端640层CT等创新产品，其中uMR Jupiter国内中标价近5000万。

东软也在本次展会上收获大订单，东软中东子公司已经成立15年，在Arab Health 2025上，东软展出了CT、MRI、DSA及PET/CT等“全线高端，全栈智能”医学影像解决方案。通过深度本土化运营，东软医疗在展会上收获了来自中东、非洲和亚太地区的数十套大型医疗设备订单。

体外诊断市场，多家企业在Medlab Middle East成功淘金。

出海标杆迈瑞成功拿下多个大客户。迈瑞曾表示，体外诊断业务开拓海外市场的策略是深度本土化运营，建设海外生产基地，加速进入海外公立医院和大样本量客户市场，拉动业务高速增长。

在这一战略指导下，迈瑞在中东拿下多个大样本量客户。展会期间迈瑞与全球诊断网络（GDN）的九大成员之一、中东地区最大的跨国连锁实验室集团AI Borg Diagnostics；在阿联酋拥有共150家实验室分支的最大连锁实验室PureLab等引领行业数智创新的顶尖实验室机构签署合作协议。IVD业务收获多家大样本量客户，有助于产品放量。可以预见，迈瑞海外业务将进一步延续高增长态势。

测序市场，华大智造在埃及市场再下一城。华大智造作为深耕中东市场的一员，在2019年就已在中东设置办事处，并且与阿联酋医疗科技公司Prepaire Labs等达成合作。华大智造正在中东构建生态合作网络。展会期间，华大智造与埃及生物科技代理商AGITECH达成全面合作，共同致力于为本地客户提供前沿的生命科学工具，更好地服务于本地临床实验和研究发展。

天隆科技同样收到了来自埃及的订单，展会上与埃及客户签下Biolum Pro ATP卫生监测系统在当地的独家合作协议，并计划在PCR分子诊断和化学发光免疫分析领域展开进一步合作。

家用医疗器械市场，鱼跃医疗在Arab Health 上宣布与美国Inogen达成战略投资及合作。鱼跃以约2712万美元认购Inogen定向发行的股票，约占本次投资后Inogen已发行普通股的9.9%。

在呼吸市场，鱼跃医疗是国内领先的台式制氧机企业，而Inogen是世界领先的便携式制氧机企业，两者合作将增强鱼跃在呼吸领域的国际竞争力。双方合作后，Inogen将借助鱼跃医疗的渠道触达广阔的中国市场，而鱼跃医疗呼吸产品借助Inogen品牌和渠道更好地发力欧美市场。

根据公开信息，除了直接达成合作，本次中东医疗器械两大展会，国内多家参展企业都收到了多个意向合作需求。

一位参展商对动脉网表示：“在Arab Health上我们收到了很多意向合作需求，相比之下，欧洲的MEDICA展会似乎已风光不再，而Arab Health在性价比方面仍然具有明显优势。”

高速增长的中东市场

中东两大医疗器械展会吸引了超千家中国企业，中东市场的吸引力在于这是一个市场潜力巨大且进入壁垒相对较低的新兴市场。

在全球主要医疗器械巨头收入中，中东市场营收占比不到10%，但增速很快。根据公开数据，美敦力2023年财年Q4，中东地区营收增速接近20%，是增长最快的新兴市场之一。

国内企业出海数据也印证了中东市场的亮眼增速。根据中国医药保健品商会数据，回顾 2024 年，国内医疗器械行业在出口领域表现卓越，出口额达 487.5 亿美元，同比增长 7.3%。根据中国医学装备协会数据，2024年国内医疗器械对中东 16 个国家的出口额达到 20.39 亿美元，同比增长 13%，创历史新高。阿联酋和沙特阿拉伯作为主要出口市场，更是成为众多企业拓展业务的关键支点。

虽然中东市场潜力十足，但中东市场医疗器械进入壁垒并不算很高。

在准入壁垒上，动脉网整理了中东地区主要国家的医疗器械管理规定。在中东较为发达的地区，对于医疗器械的管理规定和欧盟类似。国内企业如果没有当地办事处，通常需要当地合作伙伴完成注册。

济远医疗国际销售中心大客户部经理吴广进表示：“与其他主要出海市场相比，中东市场的准入难度与东南亚相近，低于以巴西为代表的拉美市场。在阿联酋，医疗器械注册流程较为高效，我们仅花了3个月就拿到了证书。而在沙特阿拉伯，我们通过代理商完成注册的周期约为6-8个月。此外，在伊拉克市场，部分医疗器械甚至无需额外证书即可销售。总体而言，中东市场在准入门槛上相对友好，为医疗器械企业提供了较为便利的市场准入条件，基本持有CE或FDA证书即可满足当地市场准入要求。”

从市场壁垒上看，中东地区本土制造能力弱，贸易保护壁垒低。中东市场由MNC企业主导，本土医疗器械制造商只能生产基础的低值耗材，例如口罩、纱布等。本土制造商实力较弱降低了当地贸易保护的壁垒，让中国品牌更容易进入中东市场。

在与跨国企业（MNC）的竞争中，中国医疗器械企业正在逐步扭转中东市场对其品牌的传统认知。过去，中东市场对中国品牌的印象多为以低值耗材为主。然而，在新冠疫情中，多家国内医疗器械企业凭借稳定的供应链优势，驰援海外市场，在中东地区建立了初步的信任基础。此后，随着中国医疗器械企业不断加大在中东市场的投入，其产品凭借高性价比和技术创新逐渐获得认可，中国制造替代欧美产品的趋势正在形成，尤其是监护仪、超声、CT、一次性内窥镜等产品。例如，国内一次性输尿管软镜在阿联酋、土耳其等国家皆取得了不俗的市场份额。

从外贸到建立品牌

在富有的中东市场面前，成功拿到中东订单的企业都做对了哪些事？

首先，产品和质量要赢得市场认可。不难发现，在中东拿下订单的企业，产品在国内市场的份额也较为领先。大部分企业获得中东市场订单都是通过与进口品牌同台竞争获得，依靠过硬的产品赢得客户认可。

例如，济远医疗的一次性电子宫腔镜成功中标阿联酋拉蒂法医院项目。吴广进表示，该产品于2023年9月在阿联酋获证，并在阿联酋卫生部下属的国家医院试用期间获得医生高度评价。在投标过程中，济远医疗产品与欧美产品同台竞争，凭借卓越性能脱颖而出，最终成功中标。

其次，企业应精准选定核心市场与目标国家，并根据不同发展阶段制定相应的市场策略。最后，国内医疗器械企业需要逐步探索建立品牌。越进入高端市场，对于品牌的要求也越高。

一位业内人士表示：“中东高端医院进入难度很大，这类医院在选择产品时，除了考虑价格因素，信赖的品牌也是重要的考量因素。强大的品牌能够传递出产品质量可靠、服务优质的信息，从而更容易获得消费者的信任和认可。而品牌优势也正是国内医疗器械企业的薄弱点。”

品牌考验的是综合实力。若想成功进入高端医院，仅凭借过硬的产品实力是远远不够的。企业还必须具备强大的产品数字化能力，以及专业、高效的本地化技术支持团队。这些软实力要素，也是企业在中东市场构建品牌认知的关键。

当然，品牌建设也并非大企业的专属，规模较小的创新型企业同样可以在早期阶段重视并推进品牌建设。

当国内医疗器械出海从早期的外贸出口到全球化运营，对国内医疗器械企业提出了多维的要求，产品、品牌、策略三位一体的组合才能让企业更好地打开中东市场。

中东市场的挑战

在中东这一高增长潜力市场，也有一些挑战横亘在国内医疗器械企业面前。

在国际化进程中，中国医疗器械企业面临的最突出挑战是组建专业的国际销售团队。寻找既精通阿拉伯语又具备医疗专业知识的人才难度极大。

面临的第二大挑战是文化差异。与国内相比，中东地区的文化背景和宗教信仰具有独特性，这在很大程度上影响了当地医疗市场的运作模式和产品接受度。例如，中东地区的工作效率相对低于中国，且当地严格的宗教信仰和文化传统对医疗实践有明确限制。以宫腔镜检查为例，在欧美地区，该检查在诊所中进行已非常成熟，但在中东地区，由于宗教和文化因素，此类检查通常不允许在诊所开展。因此，企业需要因地制宜，制定符合当地文化背景和政策要求的产品开拓市场。

中东地区拥有无与伦比的增长机会，站在全球卫生转型的最前沿，而在医疗器械数字化集成方面，国内企业拥有强大的技术基础。我们已经能看到，国内医疗器械企业与中东市场的互动正在深化，从早期简单的外贸模式切换到深入的本土化运营。期待更多国内企业参与到中东医疗卫生事业建设当中。