3年狂揽55亿、净赚5.8亿，福建豪门捧出一个IPO

近两年来，新茶饮赛道掀起上市热，前有奈雪的茶、茶百道成功登陆港交所，后有古茗、蜜雪冰城、沪上阿姨集体冲刺IPO。

资本偏爱“奶茶”，却对传统茶企缺乏热情。八马茶业、中国茶叶有限公司均冲刺A股多年未果，主卖普洱茶的澜沧古茶则是从A股转战港股后在2023年上市。

如今，八马茶业同样从A股改道港股，于1月17日正式向港交所递交了上市申请。

据弗若斯特沙利文，按2023年茶叶连锁专卖店数量计，八马茶业在中国茶叶市场中排名第一，按2023年销售收入计，八马茶业在中国高端茶叶市场排名第一。

由福建安溪“铁观音世家”养育出来的八马茶业，是一家全茶类全国连锁品牌企业，其核心产品包括乌龙茶、黑茶、红茶、绿茶、白茶、黄茶等全品类茶叶，以及茶具、茶食、茶饮等非茶叶产品，茶叶与非茶叶产品占比大约为9:1。

最新招股书显示，2022年—2024年前三季度，八马茶业累计营收超55亿元，净利润5.8亿元。截至2025年1月，其线下门店数量超过3500家。

三千亿市场规模的茶叶行业，因为产业链复杂、行业集中度低、盈利模式不稳定等问题，导致茶企公司上市波折。作为“连锁门店之王”的八马茶业，正在面临何种挑战，这次又能否成功上岸？

安溪铁观音世家，造出“茶叶连锁之王”

八马茶业的创始人王文礼、王文彬两兄弟，来自福建安溪的“铁观音世家”王氏家族。

据官网资料显示，王氏家族拥有将近三百年的制茶史。清代乾隆年间，其先祖王士让发现了安溪好茶，获乾隆赐名“铁观音”。家族制茶技艺传承到王文礼已经是第十三代，他本人也是国家级非遗项目乌龙茶制作技艺（铁观音制作技艺）的代表性传承人。

从福建师范大学毕业的王文礼，曾在《深圳法制报》做过记者，1993年回到家乡安溪创业，办起茶厂。

1997年，王文礼与哥哥王文彬等人共同成立了深圳市溪源茶业有限公司，即八马茶业的前身。第二年，他们在深圳开出第一家专卖店，更名为深圳市八马茶业有限公司。

百年制茶的家族传承，为这家公司提供了较为深厚的技术和工艺基础，也无疑为八马茶业的品牌镀上了一层文化底蕴的光环。

而八马茶业之所以能在过去30年间崛起为全国最大的茶叶连锁门店，也离不开其自身品牌策略、经营模式的发力。

成立之初，八马茶业是靠差异化细分品类切入市场的，其推出的“赛珍珠”等明星产品，以“浓香型铁观音”区别于市面上清一色的“清香型铁观音”，大单品至今仍然畅销。

2009年，在广告人叶茂中的建议下，八马茶业将品牌定位由“茶中奢侈品”调整为“礼节茶”，目标客户为中小企业主，主攻高端送礼需求，在国内茶叶江湖一炮打响了“礼节茶”的营销概念。

2013年起，八马茶业再度调整策略，要把产品矩阵做得更宽——从乌龙茶向全品类茶叶延伸，兼顾高价送礼茶与性价比自饮茶。

规模扩张上，八马茶业靠的是加盟模式，自深圳首店之后快速开启了全国的跑马圈地之路。截至今年1月，八马茶业线下门店数量已达3501家，是中国茶叶市场连锁专卖店数量排名第一的品牌。

在宗族文化兴盛的闽南地区，血缘纽带维系着当地人的身份认同，也缔结和壮大了区域性商业联盟，八马茶业也通过家族成员的联姻与福建其他“豪门”建立了深厚的关系：

王文彬的儿子王焜恒和安踏老板的女儿丁斯晴在国外留学认识相恋，于2020年结婚；王文彬的两个女儿王佳琳、王佳佳分别嫁给了七匹狼实控人的儿子、高力控股集团的董事长。

“借家族联姻，八马茶业可与泉州其他企业实现资源整合，共享渠道、技术和客户资源。”中国企业资本联盟中国区首席经济学家柏文喜提出，“但同时，家族联姻也可能导致企业内部管理复杂化，降低决策效率，或导致利益冲突问题”。

近3年赚了5.8亿，加盟商撑起半边天

每逢年节，走亲访友、饮茶吃酒必不可少。在2025年春节前夕递交招股书的八马茶业，是很多人年节送茶礼的选择之一。

据最新招股书，2022年—2024前三季度，八马茶业营收分别为18.18亿元、21.22亿元、16.47亿元；归母净利润分别为1.66亿元、2.06亿元、2.08亿元，接近三年内累计赚了5.8亿元。

观察其产品结构，乌龙茶还是拳头品类。八马茶业在其招股书中称，“截至2024年，我们的铁观音销售量连续10余年位居全国第一，岩茶销售量连续5年位居全国第一”（铁观音、岩茶均属于乌龙茶）。

在茶叶市场上，高端茶定义为价格大于700元/公斤，中端产品价格介于300元/公斤到700元/公斤；大众产品的价格则低于300元/公斤。锚定高端市场的八马茶业，主力消费者是商务人士、中小企业主等高购买力人群，其线下门店客单价约在2300—3000元区间。

以乌龙茶为代表的高端茶撑起了八马茶业的营收基本盘，但若从2024年前9个月铁观音茶的2.19亿元收入来看，同比下滑了11.7%，营收占比也在下降。

核心品类铁观音的收入下滑，将有可能导致品牌的产品结构变化，有投资业内人士指出，“或许低附加值的铁观音产品销量占比增加，而高附加值的高端产品销量减少，比如一些低价的普通包装铁观音销量上升，拉低了整体销售收入。”

收入来源方面，与公司“血脉”相连的加盟商们撑起了业绩半边天。

2022年、2023年、2024年前9个月，八马茶叶加盟商销售的收入分別占同期总收入的50.2%、50.6%及49.7%。近三年来，有不少八马的直营店都转成了加盟店，去年9月末，加盟门店3224家，占公司门店线下门店总规模的92.17%，平均每个加盟商开2.6家店。

值得一提的是，这家福建公司，将自己的不少前员工和高管亲属都变成了赚钱伙伴。据时代财经报道，八马茶业有77名加盟商为公司前员工或为由前员工控制的公司，前员工加盟商运营的门店数量达300家。

他们经营的门店，不仅是销售渠道，也是不少商务人士的“会客厅”。去年，八马茶业提出“城市会客厅”概念，希望打造集商务洽谈、文化交流、休闲体验于一体的新型茶空间。

正如星巴克的“第三空间”曾在CBD成功“截流”了大批都市白领，八马茶室也寄希望于线下空间的打造，强化其高端形象和礼赠属性，尤其意在俘获“中小城市”的商务消费群体——从区域布局来看，截至2024年9月底，超五成的门店主要位于二、三线及以下城市。

一边借加盟商力量巩固占比近七成的线下大盘，另一边，八马茶业也在积极布局电商。

近三年来，八马茶业线上的增长势头要高于线下，以2024年前三季度为例，线上销售收入同比增长14.5%为5.53亿元，营收占比从2022年的27.2%上升至2024年1月—9月的33.6%。

《当代企业》发现，在品牌的天猫官方旗舰店，一款定价46.55元的金骏眉武夷红茶显示历史成交超10万单，大量茶叶爆品都打出了“自己喝的茶”标签，相较线下商务礼赠场景，线上热销款主打自饮场景，以小克重、小包装、低单价吸引电商用户。

“有好茶、无名牌”，茶企为何难上市？

规模超3000亿的中国茶叶市场，存在头部茶企，却没有超级巨头。

根据弗若斯特沙利文，中国茶叶市场整体规模由2019年的2739亿元增长至2023年的3347亿元，复合年增长率为5.1%，并将进一步增长至2028年的4276亿元。其中高端茶叶市场发展更快，市场规模由2019年的827亿元增长至2023年的1052亿元，复合年增长率为6.2%。

但若看行业集中度，2023年前五大高端茶企集中度为6.2%，其中八马茶业的市场份额只有1.7%。拿新茶饮赛道对比，此前奈雪的茶招股书曾披露，2022年我国现制茶行业前三品牌市场份额合计29.5%；前七品牌市场份额合计为50.4%。

身为世界第一的产茶大国，截至2024年4月，中国的现存茶叶相关企业数量达到163.8万余家。茶企数量虽多，规模却普遍较小。

其中有不少仍是“手工家庭作坊”模式，生产环节多依赖人工，能达成一定规模、形成完整产业链的品牌企业屈指可数。从目前披露过财务数据的规模茶企来看，2023年天福茗茶、八马茶业、澜沧古茶全年营收分别为17.34亿元、21.22亿元、5.27亿元，净利润方面，前两者超过2亿元，澜沧古茶为8008万元。

此外，茶叶品类繁多、“产地为王”的特殊性，也进一步导致了市场分散。

不同地域的消费者对于茶叶品类有着鲜明偏好，且普遍信奉原产地，如江浙的绿茶、福建的乌龙、云南的普洱等，这种传统使得单一茶企难以满足所有市场需求，也为它们的跨区域经营增加了难度，进一步降低了行业集中度。

复杂的产业链条、难以标准化的产品、较低的行业集中度，都为品牌企业的规模化增长设限，难以形成持续的盈利能力，使得资本对传统茶企兴趣缺缺。中国食品行业分析师朱丹蓬分析，“由于中国茶企整体运营并不规范，内部审计及原始材料等均需要不断调整，以符合上市需求。”

而当年轻人涌入消费市场，摆在所有传统茶企面前的另一道难题，是如何找到与他们的连接点。

自2022年以来，八马茶业也做过一些年轻化尝试，但未见明显水花。

据悉，八马茶业曾成立子品牌“小马茶趣”，经营奶茶、果茶、纯茶等产品，还曾开发过速溶原萃茶饮子品牌“fnf”，但目前在电商平台均无迹可寻。2024年，八马茶业又推出瞄准年轻人和女性的子品牌“万山红”，每百克茶叶100元—200元，其市场表现还有待观察。

关于新式茶饮与茶叶零售的融合探索，王文礼曾表示，“太多人建议我开奶茶店了，这其实很容易，目前全国连锁专卖店已超过3400家，但这不是我们的强项。”

不过在茶叶店里卖奶茶这件事，已经被一些新锐品牌操盘起来。成立于2016年的中国品牌T9 PREMIUM TEA，就将门店开进了上海芮欧百货、iapm环贸等顶奢商场，将“奶茶”作为引流与体验，实际利润则更多来源于茶叶零售，单店一年营收最高达1500万元。

但正如王文礼提出的，此举是否适合传统茶叶门店尚未可知，毕竟，致力打造高端商务空间的八马茶业，若为迎合年轻人在门店卖起奶茶，或许会模糊其品牌形象，稀释原本的竞争优势。

此番招股书中，八马茶业宣布IPO募集所得资金净额，除了用于扩建生产基地、未来新开1500家门店等用途外，还新增了一项资金用途，即“收购或投资在中国茶行业的参与者”。

在小而散的茶行业中，收购或投资公司可以快速整合资源，提高市场占有率。借门店扩张和收购投资，八马茶业或能建立起更强的市场壁垒，但如何与年轻人建立对话，仍然是下一个路口必过的关卡。