潭酒难登酱酒“C位”

在白酒舞台上，潭酒曾长期是一位不显山不露水的“素人选手”。它有着多年酿酒历史，也曾被认定为全国酱香白酒产能第三，但由于长期聚焦基酒生产、缺乏品牌声量，一度在主流消费市场隐形。

直到2019年，潭酒喊出“用互联网把白酒重做一遍”的口号，开启了从幕后走向台前的突围之路。从社交云店、一物一码到裂变营销、免费领酒，潭酒通过一套数字化链路，打通了从品牌方到终端门店、再到消费者的转化闭环。

热度上来后，关于潭酒的争议也逐渐浮出水面：“卖身”传闻、估值质疑、定位模糊……在行业集中度不断提高的背景下，这家试图用互联网打法改写命运的区域酒企，其前途再度笼罩上了迷雾。

01 酱酒“素人”网感逆袭

如果把酒业擂台比作酒企秀场，潭酒大概就是那个练习多年、业务不错的素人练习生，但因为不擅营销、台风不起眼，始终没能进入A班、站上C位。

直到它换了剧本。

2019年，潭酒靠一句“用互联网把白酒重做一遍”的口号，开启了转型之路。这家原本靠出售基酒过日子的酱酒企业，一头扎进互联网，开起了直播、搞起了云店、玩起了二维码，走起了“圈粉”和“固粉”的双轨路线。

潭酒这几年能被大众注意，“网感”起了很大作用。仙潭集团副总经理李锐曾表示，潭酒本来是一家以销售酱香型原酒为主的企业，通过互联网营销的转型实现了企业2B向2C的转型；与此同时，潭酒也在用互联网赋能传统白酒渠道，解决渠道商家问题，帮助商家更精准地找到消费者。

在这套模式中，潭酒的杀手锏是“两大系统”：一物一码和社交云店。从工厂到经销商、从门店到用户，整条链路全打通。

“一物一码，五码合一”是潭酒渠道模式的核心。简单解释，就是把盖内码、外码、盒码、手提箱码、中转包码串联成一套数字身份证，每一瓶潭酒的“出生证明”都有迹可循：在哪生产、由谁发货、给了哪家门店、最后卖给谁、什么时候卖的，系统里一清二楚。品牌商知道哪个门店卖得好，门店知道哪个时段销量高，消费者扫码也能直接领优惠，实现了“三赢”。

与一物一码并行的，是社交云店系统。潭酒为全国终端店铺赋予专属的线上云店链接，通过这一系统，潭酒官方可以开展直播返利、节日促销等互动活动，并将用户引导至线下门店完成转化。

消费者是“路人粉”，构成了潭酒的流量池，线下门店则是“粉头”，主动帮忙“安利扩散”，拉动更多人入局。潭酒的互联网模式其实是“路人粉”“粉头”两手抓，一方面精准引流高意愿用户到门店，增强消费转化可能性；另一方面则帮助门店老板沉淀私域用户，提升复购黏性。

“酱香潭酒全国化门店送酒”活动就是一个典型案例：用户通过公众号预约领酒后，会被引导添加门店老板微信，获取二维码到店领取。门店老板获得了高效获客机会，品牌方也拥有了新用户的信息，扫码分享裂变机制还能激发用户主动传播：分享成功可再领一瓶，极大提升了活动的扩散力。

某种意义上来说，潭酒不是靠传统、讲情怀，而是先让你免费喝一口，再把你留在私域池子里，慢慢转化成“回头客”，完成了从“圈粉”到“固粉”的转化。

也正是因为这样，潭酒靠“网感”实现了逆袭：2024年，潭酒销售增长58%，整体销售收入首次突破10亿元大关，合作网点环比增长514.2%突破14万家，烟酒店数量同比增长2.8倍，日开瓶量达5.4万瓶。同时，库存率降至4.6%、窜货率仅0.5%。

酒讯就产品结构平衡、互联网渠道规划等问题致函潭酒方面，截至发稿，尚未收到回复。

02 老派新生“刷存在感”

在赤水河畔的酱酒江湖中，潭酒曾是不显山不露水的“实力派”，历史悠久、产能丰富，却总活在他人的光环之下。若说“网感”是它近年来的“圈粉”方式，那这场互联网突围的背后，其实藏着一段略显尴尬的发展履历。

在泸州古蔺太平镇，潭酒的前身魏氏烧坊早在1920年代便已存在。上世纪60年代，仙潭酒厂正式建立，80年代便已斩获“省优”“53优”。2010年，国家统计局和食品工业协会把它认定为“全国酱香型白酒产销前三强”企业，仅次于茅台和郎酒，这就是潭酒口中“酱酒老三”的来历。

但这种“老三”地位，更多是产能层面的排序，而非品牌影响力的真实写照。在川酒“十朵金花”中，潭酒位列中流，在全国主流白酒品牌的认知中，也缺乏明显存在感。多年来，其主营业务以向其他品牌提供基酒为主，是典型的基酒供应商。从市场影响力来看，这家拥有年产酱酒3.5万吨、储酒能力15万吨的产能的酒企，做自有品牌的底蕴与“酱酒老三”这一称号还有很长一段距离。

酒类营销专家肖竹青表示，潭酒以前主要是做基酒，向安徽和其他地方酒厂提供酱香调味酒，规模做得很大。后来，潭酒自己开始做品牌，也招募了很多全国销售人才，但在全国化的过程中，遭遇到地方区域酒厂和一线品牌下沉的双重挤压，市场推广艰难。总体上来讲，潭酒一方面缺乏全国化的领军人才，另一方面在整个行业下行周期生不逢时。

这种处境，也逼得潭酒思考一个问题：到底要怎么在市场刷存在感？

潭酒选择的第一步，是“做人设”。在真假年份酒杂糅的市场乱象中，潭酒率先提出“真年份”概念。2014年起，它就明确标注每一瓶酒的酿造年份和灌装年份。2019年，潭酒更进一步，推出“龙标”系统，详细写明基酒、老酒的年份和占比。比如一瓶15年真年份酒，潭酒能写明里面15年基酒的占比，而不是行业普遍操作的只写最高年份的套路。“真年份”的“人设”为潭酒打上了实力派的标签，为其圈了一波好感度。

但要进一步打开消费者市场，仅靠产品标签并不足够。2022年3月，潭酒上线了“八大名酒选用潭酒（基酒）”的广告语，意图借助行业头部品牌的知名度拉升自身热度。然而，这一表述因缺乏明确出处和依据，引发了大量质疑——所谓“选用”并无官方背书，而“八大名酒”的标准也存在解释空间。

争议声越大，曝光度也越高。一时间，“敢讲”“敢蹭”的潭酒成了热点，从一个基酒供应商的幕后角色，到“真年份酒”的代言人，又摇身一变，成了引爆争议的营销“网红”。

03 聚光灯下隐忧显现

其实潭酒的“互联网模式”并不孤独，近年来，无论是老牌酒企还是新势力品牌，都在数字化转型的浪潮中谋求新增长。

茅台早在2017年就开始推进全链路数字化，舍得、五粮液、洋河等主流品牌也在2018年相继布局，借助大数据强化消费者连接。与潭酒体量接近的天佑德则更注重线上渠道建设，2024年电商销售同比增长超60%。

光良、观云、谷小酒等新锐品牌，更是从一开始就以互联网为主阵地。根据魔镜洞察数据，2023年线上酒类市场规模超1200亿元，同比增长超50%；白酒/调香酒规模达900亿元，同比增长77.7%。

对一个长期隐身于主流视野的酱酒厂而言，潭酒的改革算是乘上了“白酒上网”的东风。但“网感”虽然带来了流量，能否转化为长效增长，仍是摆在潭酒面前的核心课题。

热度上升的同时，潭酒也开始暴露出了一些潜在问题。

首先是“卖身传闻”引发的品牌稳定性争议。2025年初，多家媒体报道称，潭酒有意出让股权，传闻接盘方包括郎酒、川酒集团、泸州老窖等资方，但最终未有定论。

有业内人士认为这是潭酒“资金周转压力下的谋求出路”，也有观点认为，这是潭酒有意为之，通过市场关注度炒热估值，其操作逻辑与仙潭酒业董事长方久伦曾高价出售WOWO超市的做法颇为相似。此番争议先不论真伪，但市场传来的质疑信号，也给潭酒后续发展盖上了一个“不确定性”的红戳。

与此同时，潭酒的品牌定位转向也引发了业界讨论。潭酒曾因“真年份”品质出圈，近年来却转向百元酱酒赛道，从“品质酱酒”下探至“大众酱酒”。让不少人担忧这一战略转向会削弱此前积累的品牌价值。

事实上，关于潭酒到底值多少钱的讨论在转卖消息传出之后就一直没有停过。2022年，华润曾以123亿元收购金沙酒业55.19%的股权，结合此前金沙酒业公开的60.66亿元的销售额计算，金沙酒业总估值约等于销售额3.7倍左右。

考虑到“酱酒热”降温和白酒行业调整等因素，若以2.5倍估值计算，潭酒转卖的价码大约会在25亿元左右。虽然这一估算方式尚且简单粗暴，但某种程度上也是潭酒价值的一个参考维度。

前有金沙酒业百亿身价，25亿元的作价略微逊色。而要想把身价拔高，做大规模是最直接的手段。但这一路径显然也不太现实。

潭酒曾在2022年设定42亿元的销售目标，但截至2024年，整体收入刚刚突破10亿元，目标落差较大。叠加酱酒赛道整体降温、行业集中度加速提升，潭酒这类中腰部酱酒酒企面临更大生存压力。

在压力之下，潭酒也在尝试打开更多市场空间，例如积极布局南方市场。今年5月，潭酒宣布进军广东，此前潭酒在海南、江西也已有一定的布局。

九德定位咨询公司创始人徐雄俊认为，潭酒本身的品牌认知度略低，在当地很好，但要走向全国、跟头部品牌相比还是有一定的难度。潭酒要先坐稳、坐牢自己的样板市场，然后再向周边省份去发展，同时丰富品牌的历史文化底蕴。

或许对潭酒而言，“网感”是一种突破路径，但不是终局答案。在酱酒进入存量竞争的新周期下，品牌的长期价值仍需靠产品、渠道与文化三位一体共同支撑。如何平衡热度、流量与品质，或许才是决定潭酒从“酱酒练习生”走向“长红选手”的关键。