年入5亿但估值腰斩，要IPO的铜师傅更重视IP了

5月27日，泡泡玛特收涨5.42%，盘中以235港元/股创历史新高，最新市值达到了3132亿港元。今年5个月，股价已涨超160%。

港股势头同样迅猛的，还有老铺黄金。美学价值、传统文化和IP的三方加持下的产品高溢价热销，股价一年涨超200%。

泡泡玛特是IP玩具“钞能力”的最好例子，老铺黄金从文化、工艺和IP三个角度给贵金属产品打了一个样。这两个“超级”案例在前，让近期向港交所递交上市申请书的铜师傅，更受业内关注了。

以铜工艺品为核心，将非遗技艺与文创IP结合的铜师傅，属于IP玩具赛道，产品又是工艺美学、传统文化和IP的三方加持。换句话说，铜师傅具备目前港股两大热门企业的核心属性。

但IPO前，铜师傅的企业估值，却走向了另一个方向。

资料显示，2024年12月有一位股东以4.16元/股的价格转让其持有的股权，转让价格较2022年12月的28.07元/股已跌去超85%。

为何会如此？

用快消品的逻辑做工艺品

2013年，铜材3.8万元一吨，但一尊1.1米高贴金箔的传统铜质关公像的售价却是120万元。

这意味着，加上设计和工艺等成本十几万的产品，可以卖出120万的价格。

这个价格差，再加上店铺老板“上个月刚有人买走”“不打折”的回复，2013年余光敏在杭州的铜制工艺品店看到了商机。

同年，他创立铜师傅，2014年初推出品牌首个作品——铜质小沙弥，正式进入铜器这个分散且暴利的小众赛道，并做了两个大胆的决定。

一是低利润的定价，二是线上销售。

按当时线下市场预估售价五六千的铜质小沙弥，定价999元在线上销售。换来的，是天猫旗舰店一天100万的销售额。

铜师傅在2013年入驻淘宝，开设了天猫旗舰店。根据铜师傅2017年接受铅笔道的采访，2014年到2016年，淘宝销售分别达到了1708万、5100万、1.05亿。

用快消品的逻辑做工艺品，让铜师傅的线上销售策略持续成功。

根据铜师傅提交的上市申请书信息，2022年到2024年，线上直销金额达到了3.5亿、3.5亿和4.02亿元，在总收入的占比分别为70.06%、69.9%和70.5%。其中，天猫、京东和抖音平台的旗舰店，依然是重要的销售来源。

在产品开发上，铜师傅与传统文化的结合也越来越紧密。

2015年，“西游”IP在大众消费市场掀起一股热潮，铜师傅定价999元的“欢乐西游”系列铜制文创，在淘宝以216万的成绩完成众筹。2016年定价2999元的彩绘作品“大圣之大胜”，以最终947万元的众筹成绩，刷新淘宝设计类众筹纪录。

正是这些融入了当下年轻人喜欢传统文化的产品，助力铜师傅在2016年实现了破亿营收。

这种打破传统的产品开发和线上销售模式，得到了资本认可。

2017年，铜师傅带着PPT和铜像样品，给雷军做了一场项目路演，当晚就收到顺为资本和小米合计1.62亿元的投资确认信息。2017年、2018年，小米生态链（小米集团）、顺为资本都两次连投铜师傅。到在IPO前，小米系合计持股达22.95%。

在产品销售端，铜师傅也越来越像小米。

铜师傅将粉丝称作“铜粉”，并在2017年打造“铜粉节”，每年5月举行。贩售限量版礼品、等级购买额奖励及独家纪念商品，增强了品牌和粉丝的直接互动，拉动产品销售。以2024年为例，十周年铜粉节举行多级奖励计划，购买额超过特定金额的客户获得青铜、白银及黄金纪念奖章，还有服饰、公仔及定制艺术品等主题赠品。

2022年到2024年，铜师傅线上平均客单价750元，直销渠道的复购率分别为约59.2%、56.9%及56.4%。

但是，铜师傅的年营收，依然面临没有大幅增长的困境。近三年，铜师傅的企业核心收入，是这样的：

• 营收5.03亿元、5.06亿元及5.7亿元；利润5693.8万元、4413.1万元、7898.2万元。

• 毛利1.62亿元、1.64亿元及2.02亿元；毛利率32.2%、32.4%及35.4%。

小幅稳定增长的营收和增长，是企业业务运行良好的说明，但到对PE有要求的资本市场，就是另一个结果了。

这或许是铜师傅IPO前估值大幅下降的原因之一。

上市，或许会助力铜师傅再破天花板。

用IP策略再破市场天花板？

铜师傅是从散且暴利的小众赛道，依靠线上销售跑出来的品牌。

从不被看好的冷门行业，到当下铜制细分赛道的IP玩具领军品牌，铜师傅靠线上销售坐稳了用快消品方式做工艺品的品牌思路。

这几年，铜师傅开始从IP联名这个角度，寻找新的突破。

2015和2016年，“欢乐西游”和“大圣之大胜”两个项目的成功众筹，也揭示了年轻人文化消费热潮下，对传统文化和IP的追捧。

铜师傅的IP储备也越来越明显，其中，包括自研IP和授权IP。

授权IP有：

《权力的游戏》、《复仇者联盟》、《蜘蛛侠》、《钢铁侠》、《功夫熊猫》、《侏罗纪世界》、《小黄人》、《萌宠大作战》、《速度与激情》、《疯狂原始人》、《穿靴子的猫》、《变形金刚》、《猫和老鼠》，及敦煌，少林生活，又见武当等。

授权IP的储备，覆盖全球知名的小说、电影、游戏IP，以及我国经典的传统文化IP。

到2025年，铜师傅也将IP储备扩充到了国创动画电影。

“结界兽预订量过万了。” “石矶娘娘大号和小号的预订，各有五六千单。”5月27日22点40分，铜师傅在抖音平台的官方直播间，透露了与《哪吒2》联名的两款产品预订情况。

截至发稿，铜师傅与《哪吒2》联名的系列全铜周边，已公布8款，联名周边将在5月31日统一开售。

目前，袖珍石矶娘娘小号的售价69元为系列目前最低定价，火莲六臂哪吒铜雕大号售价5999元为系列目前最高定价。

铜师傅截至2024年底的平均客单价超过750元。

从首批公开的《哪吒2》IP系列8款产品看，产品定价虽较其他系列的产品有所下调，但与IP其他联名手办相比，属于高价周边产品。比如，抖音单店售出77万笔的整套6只不重复《哪吒2》盲盒，售价69元包邮。铜师傅即将开售的《哪吒2》系列联名系列，单只最低价格为69元。

原材料和工艺成本，决定了产品成本的价格高低。

铜，是铜师傅旗下系列产品的主要直接材料。价格已由2019 年的每吨47621.8元上涨到了2024年的每吨74,958.3元，且2024年5月达到每吨88600.0元历史峰值。

2022年到2024年，铜师傅直接材料(主要是：铜)分别在年度总营业成本的占比约51.9%、47.1%及47.1%。

工艺方面，铜师傅在申请书中提及，旗下产品，每件产品均需投入大量人力、时间以及材料。铜质产品的创作周期涵盖诸多耗时的工序，如手工雕刻、模具调 整、失蜡铸铜、抛光以及表面处理。

再加上铜师傅始终坚持以经济实惠的价格提供高品质的艺术产品。

这种成本定价的市场策略，让铜师傅在铜质文创市场有了价格竞争力，但放到以PVC等为直接材料的IP玩具市场，就不具备价格优势。

这也是为什么，铜师傅在官方直播间主推《哪吒2》系列周边时，反复强调“成本定价法”的核心原因。

2022年到2024年，铜师傅SKU数量分别为2137、2296及2485款，其中每年新上线SKU分别为464、382及574款，对应的研发投入1880万元、2860万元及2820万元，占各年度总收入的3.7%、5.7%及4.9%。

其中，1264款自主研发的SKU和406款授权SKU。

坚持「原创为本，IP授权为辅」的发展策略，决定了铜师傅成本控制的难度。

在品牌建立之初，铜师傅的互联网产品销售，可以都采用”低价引流，高端藏品在售”来概括，到中后期，增加了“IP联名爆款“的产品策略。

比如，铜葫芦系列卖出578460件，带来收入1.026亿元，平均每只单价177.4元，但该系列里，有售价32元的“好运铜葫芦”，也有单款3992元的“大吉大利葫芦”，百元级常态化销售的统制葫芦还有5～6款在售。

现在，与《哪吒2》联名的系列铜制产品还未开售，已经有系列销售上亿的趋势了。

业务求变，产品类型在多元化

创立于2013年的铜师傅，因产品销售额在铜质文创工艺产品市场，以35%的占比位居第一，也被称为“铜界泡泡玛特”。

近年来，铜师傅在以铜质文创产品研究、设计、开发、生产与销售为主营业务基础上，并逐步拓展至塑胶潮玩、银质文创产品及黄金文创产品等多元材质品类。

如果按照产品类型分，铜师傅的收入构成是这样的：

这些扩充的品类，都在不同的品牌下进行销售，销售方式还是以线上直销为主。

以黄金文创产品为例，在专门的子品牌「玺匠金铺」销售，产品是999纯金打造的能体现装饰艺术又能体现内在价值的高端黄金收藏品系列，面向黄金产品的收藏家和消费者进行销售。

塑料潮玩和黄金文创，都是近年来大热的产品类型。铜师傅2023年和2024年的品塑料潮玩销售额分别达到了1.33亿元和1.42亿元。黄金文创产品去年推出，也有1200多万的营业收入。

但是，如果细拆单款产品销售，也会发现即使是在以收藏为目的的黄金文创领域，铜师傅目前的产品售价，还是在遵循铜制玩具“成本定价”的法则。

以淘宝平台的玺匠金铺旗舰店为例，2月28日在售的“足金复古金砖”“足金古法永乐款金刚杵”为例，产品定价参考每克990元制定，低于同时断周大福，周生生，周六福等黄金饰品每克1001元以上的价格。

“成本定价”的策略，让铜师傅通过互联网销售的模式，开创了用快消品思维卖工艺品的市场，将年度销售额稳定在了5亿元。

但从5亿到10亿元，从10亿元冲击百亿元营收的这段路，更需要有一些产品线，在工艺美学，文化价值和IP加持等方面，有更大的溢价空间。

比如，在各大金铺强工艺产品定价800元/g-900元/g的时候，老仆黄金的金龙香囊吊坠、金鸳鸯、玫瑰花窗项链售价分别高达11万元、20万元、40万元，单克均价高达1500元/g，依然受到买家欢迎。

IP+铜质文创/黄金文创/塑料玩具，都是很好的方向，已经开始将铜制产品与时下热门IP融合的铜师傅，在原有工艺和用户积累下的销售，才是当下业内更关注的增长前景。

毕竟，线上750元客单价的销售所代表的，是数量庞大的高消费群体。