仓储式会员制超市还走得通吗？

近日，位于大兴王府井奥莱的盒马X会员店门庭冷落，店内多个货架商品空缺，部分区域已被封闭。据一位接近盒马的相关人士透露，该门店或在不久之后关闭，北京市场将再无盒马X会员店。

自今年3月盒马宣布关闭上海的3家会员店后，其在全国的会员店仅剩5家，如今北京这家门店也摇摇欲坠，作为仓储式会员制赛道里首个中国品牌，盒马模式似乎正面临着巨大的挑战。

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2020年10月，盒马X会员店以上海森兰商都店为起点，高调进入仓储会员店赛道，以“中国首个本土仓储会员店”的姿态对标国际巨头Costco和山姆，试图在中产消费升级浪潮中分得一杯羹。其首店开业表现亮眼，两个月即实现盈利，客单价高达1000元，年销售额接近10亿元。这一良好开端促使盒马加速扩张，2021年底至2022年初，短短一个多月内迅速开设了4家会员店。2023年10月，北京建国路店开业，使盒马X会员店的门店数量达到10家，看似一片繁荣，扩张野心勃勃。

但好景不长，继扩张至第10家门店后，盒马X会员店的发展急转直下。2024年3月31日，上海真如店宣布停业；北京建国路店在开业仅7个月后于2024年5月关闭。进入2025年，2月28日，盒马宣布关闭上海高青店、大场店和东虹桥店3家X会员店，全国门店数量从高峰期的10家锐减至5家（上海2家，北京、南京、苏州各1家）。如今北京最后一家盒马X会员店也面临关闭危机，若此店关闭，北京市场将彻底告别盒马X会员店。

盒马X会员店定位中高端，以中产阶级为主要目标客户群体，设置了会员费门槛，期望通过提供高品质商品和服务，满足这部分消费者对品质生活的追求，进而培养消费者忠诚度。但在实际运营中，这一定位与市场需求存在偏差。

从消费数据来看，中国中等收入群体虽不断壮大，2023年占比达到47.2%，但在经济环境变化下，消费者的消费行为更加谨慎。盒马X会员店的商品多为大包装、高价格，例如其销售的进口牛肉，包装规格较大，价格相对较高，对于普通家庭而言，购买后可能面临储存和消费周期过长的问题，导致消费者购买意愿降低。

同时，在一些二三线城市以及部分一线城市的非核心区域，消费者对价格更为敏感，盒马X会员店的定位使得其在这些区域的市场接受度较低。与之对比，山姆会员店同样定位中高端，但在商品组合上更加灵活，既有适合大家庭的大包装商品，也有一些适合小家庭或单身人士的小规格商品，如单人份的冷冻虾仁等，更能满足不同消费者的需求，市场覆盖面更广。

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仓储会员店的核心竞争力之一在于商品的精选和品质。盒马X会员店SKU（库存保有单位）数量虽相较于传统商超有所精简，但与成功的仓储会员店相比仍显过多，未能做到极致精选。如在饮料品类中，山姆会员店可能仅提供几种市场上口碑极佳、销量领先的品牌和单品，而盒马X会员店的同类商品选择相对较多，这不仅增加了消费者的选择成本，也难以让消费者形成对某几款核心商品的强烈认知和忠诚度。

供应链的成本控制和配送效率对仓储会员店至关重要。盒马X会员店的供应链体系在运营过程中暴露出成本过高的问题。为了保证商品的新鲜度和配送时效，盒马采用了较为复杂的冷链物流和即时配送体系，但由于运营规模和效率的限制，成本难以有效分摊。例如，其配送范围有限，且在配送过程中，若订单量未达到一定规模，单位配送成本就会居高不下。

盒马X会员店多选址在城市核心商圈或交通便利的大型商业综合体，门店面积较大，以提供仓储式购物体验。例如北京建国路店，地处繁华地段，租金成本高昂。同时，为了营造舒适的购物环境，店内装修采用较高标准，配备大量员工进行商品陈列、补货、客户服务等工作，人力成本也不容小觑。此外，仓储会员店的商品展示方式决定了其货架、陈列设备等成本较高。这些高昂的运营成本使得盒马X会员店的盈利压力巨大，一旦销售额未达到预期，就难以覆盖成本。

在激烈的市场竞争中，盒马X会员店为了吸引消费者成为会员并持续消费，投入了大量的营销费用。线上线下开展各种促销活动、广告宣传，但效果却不尽如人意。由于会员定位与市场需求的偏差以及商品和服务未能形成独特的竞争优势，导致获客成本高，而会员转化率和复购率较低。例如，其在一些线上平台投放广告，吸引了大量消费者关注，但到店转化率不高，且新会员成为忠实会员的比例较低，使得营销投入未能转化为持续的经济效益。

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仓储式生鲜会员店在中国到底行不行？

与盒马X会员店形成鲜明对比的是，山姆会员店在中国持续扩张的步伐，2025年1月门店数已达53家，稳居市场第一；麦德龙2021年全面转型会员店后在国内的扩张步伐也很稳健，2025年4月25日，麦德龙温州首店开业，这是麦德龙在全国的第99家店。今年预计长春前置仓、海南首店也将于下半年开业；本土品牌fudi会员商店在开出4家会员店的基础上，于2024年7月也表示将进行全国拓展，瞄准了华东、西南地区。

在仓储式会员店的表现上，山姆堪称行业典范，在选品上，山姆坚持将SKU控制在4000左右，每个细分品类只保留1-3个优选单品。同时，山姆目前其自有品牌占比达30%，通过差异化的产品设计、严格的质量把控以及去除中间环节，具备较高的性价比。自有品牌不仅为山姆带来了更高的利润空间，还形成了独特的竞争优势，让消费者在其他地方难以买到相同品质和价格的商品，从而增强了消费者对山姆的忠诚度。国内仓储式会员店基本都以山姆为对标对象，其中也包括盒马在内。

与山姆会员店相比，盒马X会员店在高品质商品差异化能力方面明显不足，全球直采能力和独立的全球采购团队也有待加强。同时，其商品与盒马鲜生大店重合度较高，在品控上差异不明显，难以吸引消费者专门付费成为会员。此外，盒马目前的重心放在了社区鲜生店与盒马NB两大业态上，盒马X 会员店在一定程度上成为了战略取舍的对象，盒马X被舍弃也可能是一个主动为之的策略。

与之相比，本土品牌fudi以生鲜为核心特色，在生鲜供应链方面具备独特优势。其建立了自己的生鲜直采团队，深入国内外各大生鲜产地，直接与供应商合作，减少中间环节，确保生鲜产品的新鲜度和品质。通过大数据和精准的销售预测，fudi在生鲜库存管理、减少损耗等方面的低成本优势明显。在价格方面，凭借供应链优势，fudi能够提供具有竞争力的生鲜价格，标榜产品毛利率不超过10%，部分商品价格相比山姆更亲民，吸引了大量对生鲜品质和价格敏感的消费者。

进入中国市场多年，山姆在适应本土化改造的路上越走越远，在商品种类上，根据中国家庭的饮食结构和消费习惯，增加了许多本土化商品。在门店布局上，除了在一线城市核心区域布局大型门店外，还通过“高质量下沉”模式，进驻张家港、晋江、昆山等经济发达县域市场，截至2025年初，山姆全国门店总数达54家，扩大了市场覆盖范围。

fudi会员商店注重社区化运营，与周边社区紧密结合。门店选址多在社区附近，方便周边居民购物。通过举办社区活动，如亲子运动会、社区美食节等，增强与社区居民的互动和粘性。同时，fudi在门店内设置了大量的试吃区域，让消费者在购买前能够亲身体验商品的品质，这一策略不仅提高了消费者的购买意愿，还通过消费者的口碑传播吸引了更多周边居民成为会员。此外，fudi还提供线上购物和配送服务，与线下门店形成互补，满足社区居民不同的购物需求。

随着消费者消费观念的变化和市场竞争的加剧，仓储会员店模式将面临更多挑战和机遇。

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仓储式会员超市在中国还有市场吗？

仓储式会员超市起源于二战后的西方市场，麦德龙创立了世界第一家现购自运制超市，这是仓储式超市的早期形式。二战后欧美国家城市化进程加快，家庭规模扩大（如“婴儿潮”一代），消费者倾向于一次性购买大量食品和日用品，以减少购物频次。仓储式超市的大包装、低单价模式契合了这一需求。经济高速发展期，中产阶级崛起，他们既注重商品品质，又希望通过规模化采购降低生活成本。仓储式超市通过“精选SKU+大宗采购”模式，在保证质量的同时压缩价格，吸引这一群体。

随着中国经济的发展和居民收入水平的提高，消费者对高品质、高性价比商品的需求不断增加。仓储式会员店通过规模化采购、精简产品线等方式，能够为消费者提供低价优质的商品，满足消费者对品质和价格的双重需求。

不过，仓储式会员店在中国也面临一些挑战，如需要应对消费者需求的不断变化、市场竞争的加剧、供应链管理的优化等问题。

数字化和智能化将成为仓储会员店提升运营效率和服务质量的关键手段。通过大数据分析消费者的购物行为、偏好和消费习惯，实现精准选品、精准营销和精准配送。同时，智能化技术的应用，如无人收银、智能货架、自动化仓储管理等，将提高门店运营效率，降低人力成本，提升消费者购物体验。

互联网技术的发展和消费趋势的变迁促使仓储会员超市大力发展线上业务。如山姆会员店线上业务发展迅猛，2025财年第二季度电商渗透率达到49%，“一小时极速达”订单数量季内增长28%，达到5900万单，线上线下融合的购物模式逐渐成为主流。

盒马X会员店在仓储会员超市模式上的困境，为行业提供了宝贵的经验教训。在未来的市场竞争中，仓储会员超市只有不断优化会员服务、提升商品力、控制运营成本，并积极适应市场变化，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现可持续发展。