半年报收官不利，泸州老窖如何打开“新”局面？

日前，泸州老窖半年报发布，出现十年来首次营收净利双降，引发业内关注。

从公司领导层在各大公开场合的表态来看，泸州老窖不再纠结于“重回前三”“千亿万亿”的执念，而是潜入年轻消费市场，试图打开“新”局面。

当行业从增量扩张转向存量博弈，传统头部酒企们曾经依赖的增长路径难以为继，纷纷向数字化、年轻化转型。而作为“新”路征程上的一员，转型中的泸州老窖能否借此打开局面，在这张不尽如人意的半年业绩报表之后，多了一丝悬念。

01 保守战略

财报数据显示，今年上半年，泸州老窖实现营收164.54亿元，同比下降2.67%，实现净利润76.63亿元，同比下降4.54%。

整体来看，今年上半年22家白酒上市公司中，仅6家营收增长，在剩下16家业绩下滑的酒企中，泸州老窖的下滑幅度相对较小。

但从单季度看，泸州老窖第二季度业绩下滑尤为明显，营业收入71.02亿元，同比减少7.97%；归属于上市公司股东的净利润30.70亿元，同比减少11.1%。

近些年泸州老窖每年都会定经营目标，比如2023年目标为营收增长15%，最终以增长20.34%超额完成。紧接着2024年又定下了营收增长15%的目标，但最终只增长3.19%，差距较远。

2025年，泸州老窖经营目标不再设具体数字，只以“稳中求进” 带过，这种战略收缩与董事长刘淼曾提出的“重回行业前三”“无体量无地位”“远期目标白酒营收要突破千亿元”的雄心形成鲜明反差。

北京酒类流通行业协会秘书长、资深酒类评论员程万松认为，上半年泸州老窖业绩降幅不算很大，整体表现相对稳健。不设业绩目标主要是决策层比较务实。

看似保守，实则理性。从泸州老窖库存情况看，贸然定下高增长目标反而可能伤害品牌。

近年来，泸州老窖存货规模持续增长，从2020年6月末的38亿增长到2025年6月末的137.85亿，5年翻了3.6倍，且存货周转天数已达到1152天。如果销售保持高速增长还有可能消化这些存货，但若销售不畅，存货压力就陡增。

此外，今年上半年，泸州老窖销售回款只有179.5亿，比去年同期的201.62亿元少了30多亿。同时，上半年经营现金流净额为60.64亿，同比下降26.27%，低于同期的净利润76.63亿。

业绩发布后，多家券商下调了对该公司全年的盈利预测。华安证券对泸州老窖归母净利润预测从138.15亿元调整至124.72亿元；中邮证券则表示，预计公司2025年营收同比下滑3.99%。

02 尝新探索

业绩下滑的背后，是全价格带产品承压。

泸州老窖财报数据显示，作为营收主力的中高档酒上半年营收150.48亿元，同比微降1.09%，但销量同比增长13.33%，“量升价跌”现象显著。而定位大众市场的其他酒类营收13.5亿元，同比下滑16.96%，销量同比下滑6.89%。

业绩压力是白酒企业在行业调整期的共性挑战，泸州老窖近年在产品、渠道等方面展开创新探索，试图突破传统的白酒增长路径。

今年以来，几乎全行业都在年轻化上下功夫，以图铸就一条新增长曲线。五粮液、水井坊、洋河等多家酒企表示将推出低度产品，契合年轻人口味和审美。随着巨头们的下场，低度酒竞争也从甜味混战，升级为品牌、技术、渠道等综合实力的全面竞赛。

近期，泸州老窖正式发布泸州老窖二曲（2025版），满足大众消费者聚饮、自饮需求。此前，泸州老窖还透露已研发出28度低度酒新品，以及正在研发16度、6度超低度产品。

据了解，目前低度产品占国窖1573整体销售比例从15%跃升至50%，成为泸州老窖重要的增长极之一。

对于新品，泸州老窖方面对酒讯表示，低度化白酒的研发更考验企业的酿造工艺和实力，泸州老窖作为“浓香鼻祖”，在白酒低度化的技术运用及经验推广上一直处于行业引领地位，形成了“低而不淡”的典型风格特点，更符合当下大众对饮用舒适度的需求。

低度化突围和新渠道转型并肩同行。财报数据显示，泸州老窖传统渠道营业收入为154.65亿元，同比减少3.99%，毛利率为87.40%，同比减少1.69%。新兴渠道营业收入为9.32亿元，同比增长27.55%，毛利率为83.52%，同比增长4.52%。可以看出，新渠道增长明显，但规模相对较小，仅占总营收5.66%。

在行业整体承压的背景下，白酒企业也在尝试通过渠道革新寻求突破，即时零售成为重要方向。

在半年报中，泸州老窖明确表示，下半年将“持续推动渠道转型，全面落地公司数智营销”，并“通过自建电商平台、深化与主流电商及即时零售平台的合作，积极构建线上线下融合的全渠道营销网络”，以“强化对终端和消费者的直接触达能力”。

酒类分析师肖竹青认为，低度酒、数字化已被市场证明是“能跑通”的破局之法，但泸州老窖这部分业务体量尚不足以扭转整体下滑，真正的“胜负手”在28度国窖1573以及即时零售等新渠道布局，如果新品在2025Q4前能完成铺市和动销，有望在行业去库存竞赛中提前卡位。

03 “新”的障碍

泸州老窖种种创新，是白酒企业进行周期跨越的缩影。但新增长极的培育也会面临新的困境。

如今年轻人的酒杯里，盛放的不再是单一的选择。酒企已不再将年轻化看作简单的产品低度化或包装时尚化，而是各自找到差异化打法。

从头部酒企的年轻化策略来看，关键在于一个“系统化”。比如贵州茅台提出不能为“年轻化”而“年轻化”，并强调品牌价值体系的重塑；五粮液则组建了“年轻化专班”，从组织保障、产品创新、渠道拓展、传播升级和营销深化五个方面来推动品牌的年轻化布局；汾酒在2025年启动“汾酒年轻化1.0”计划，并提出“7个年轻化”。

泸州老窖显然也意识到这一点。在投资者交流活动中，该公司提到消费端呈现四大转变，即观念向“质的追求”转变、需求向个性化低度化转变、场景向自饮/酒旅融合转变、渠道向线上线下融合转变，并从产品、场景、渠道等多方面进行下半年规划。

尽管年轻化“攻心战”如火如荼，但广科战略首席咨询师沈萌也指出，当前市场瓶颈在于经济趋缓抑制消费需求，产品或渠道创新只是竞争存量需求。

年轻化转型本就是一场长期战役，效果难以短期兑现，这对正处于业绩压力中的泸州老窖而言，无疑是更大的考验。

从泸州老窖的实践来看，其对年轻化的探索其实早已启动，并非短期应急。以场景营销为例，自2009年提出“冰饮”主张后，旗下国窖1573 冰 JOYS 便持续深耕年轻消费场景，前不久在北京开展的国窖1573冰·JOYS“灵感发酵局”进一步将产品与潮流生活场景深度绑定。

在产品创新上，除了低度酒，泸州老窖还陆续推出艺术新春酒、“三体”科幻联名酒，甚至跨界布局中式果酿酒、精酿啤酒。这些动作虽分散在不同领域，但核心逻辑一致：跳出传统白酒的框架，用年轻人熟悉的语言和载体建立连接。

泸州老窖对酒讯表示，接下来将继续深耕年轻化。例如，在产品创新方面，顺应当前低度化、健康化、利口化、多元化等产品需求，加快全新品饮方式的开发与推广。在营销方面，以更加多元的跨界合作、线上互动、场景共创等触达年轻消费者。在渠道方面，通过自建电商平台、深化与主流电商及即时零售平台的合作，构建线上线下融合的全渠道营销网络。

转型从来不是一场短跑，而是需要耐心的马拉松。对泸州老窖而言，“重回前三”的目标或许需要重新定义——与其执着于规模排名，不如聚焦品牌韧性，在低度化、年轻化、数智化的“新战场”中，找到属于自己的增长曲线。